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大家好!这里是亿谋商道,我是金亿谋!
昨天有个学员问我,他说:我在南京师范大学毕业,想回老家创业,开一个课外辅导班,具体该怎么做?
这个创业项目很好!今天,我就给大家分享一个案例:一家新开业的课外培训机构,是如何通过营销系统快速招生并迅速提高营业收入的。
这个案例有几个亮点:
第一个亮点:这家培训机构,不靠发传单、不靠打广告,仅仅用一个策略,就获得了第一批50位学生;
第二个亮点:在得到第一批种子客户以后,又用了一个小小的策略,就轻松裂变到150名学生;
第三个亮点:通过利用已经报名的学生家长,用了一个小方法,就让别的家长自愿主动地转学到这个培训班;
这个案例里面的营销方法,其他行业的创业者也都可以借鉴,一定会给你带来某些启发。
好,我现在开始解码这个营销案例。首先,我们分析一下中小学辅导班现状!
孩子为什么要上辅导班?
第一个,可能是因为孩子学习成绩跟不上,家长希望能提高孩子的学习成绩;
第二种可能,家长上班,没时间照看孩子,相当于给孩子找个托管;
第三个可能,家长自认为辅导能力有限,想通过辅导班的老师来正确辅导孩子。
我们再来看一下,现在市场上的辅导班都有哪些不足?
第一,很多都是家庭式辅导为主,没有专业资质;
第二个,辅导老师的教学水平参差不齐;
第三个,设施环境不健全,家长无法监控。
通过以上的分析,开始制定策划方案
第一步:获取教育资质,申办正规的营业执照;
然后,完善硬件设施,采购标准的学习桌椅和教学工具,每间教室都加装高清摄像头,大厅门口装上液晶显示屏,让家长和路人都能看到孩子的学习情况。
第三步:统一招聘兼职大学生作为代课老师,大学生可以保证教学质量、成本低,最重要是对孩子有爱心。
第四步:延长孩子在辅导班的时间,让家长在接孩子的时间上可以更加充裕,甚至可以考虑给孩子加餐;
你还可以根据情况,让自己具备其他某种优势。反正一定要有一些优势,没有优势就谈不上竞争。
不论是实体店还是网店,你首先考虑的不应该是如何引流客户的问题,而是先要考虑,如何打造核心竞争力的问题。
比如:我的产品可以解决客户哪些,竞争对手不能解决的问题?
我的服务可以给客户带来哪些,不一样的客户体验?
我能给客户带来哪些,高性价比的附加值?等等这些。
只要核心竞争力解决了,客户引流其实是很简单的。
如果没有核心竞争力,即使客户来了也不好锁定。
并且引流越多,死的越快!这就是有些生意,不能稳定持久的根本原因!
好,核心竞争力解决了,接下来就是怎么招生的问题了。
第一步,先设计产品。产品这块,我们要先设计两个,一个是引流产品,一个是体验产品。
引流产品用拼音本、作业本、铅笔、橡皮等等文具用品,都可以。千万不要用传单,因为传单没有用!
体验产品,就用免费试学1个月做为体验产品。因为你是刚开业的,没有学生,就要有这种方法。
可能有人会问:这么干,不会赔钱吗?
这个在我营销系统课程的,获客成本模型里有讲过,在这里我就不多讲了。
我来讲一下具体操作思路:
首先,做为引流产品的作业本,要提前定制,把公司的品牌LOGO印在上面,把招生广告放在封底。
因为作业本经常要用,所以就等于长期植入广告,无形中增加品牌能见度。
第二步,发放引流产品。在学生放学的时候,给每个学生发放一本作业本,然后告诉学生,拿这个作业本,明天在家长陪同下,可以到辅导班再领10本拼音本、10支铅笔、一块橡皮。
第三步,把准备给家长送的礼品,拼音本、铅笔橡皮什么的,统一打包放在印有LOGO的手提袋里。
等家长来了,做好登记:姓名和电话,把礼物送给家长。然后顺便带家长参观一下教室环境,鼓励家长让孩子免费试学一个月。
整个过程,不要推销,只需要热情介绍。当时来领礼品的有78位家长,成功招生51位学生。
引流成本很低,总计投入不到2000块。
第四步,给成功招到的学生,每人发一个漂亮的、印有LOGO的胸章,统一缝制在校服上,方便识别进行学生接送。
其实,这个胸章还有一个作用,就是广告作用。我建议男生胸章融入机甲元素,女生胸章融入卡通元素。
结果很多学生,因为也想要这样的胸章,就吵着家长要报名这个辅导班,连平时不愿意上辅导班的学生也要求报名。
就这么一个小小的策略,在后面短短两周时间内,又招到了100名学生,这总共就是150名学生了。
然后再怎么做?才可以让生源更多呢?
这家辅导班又用了一个策略。
就是在家长来接孩子的时间点,给孩子增加一些额外作业,然后辅导班老师逐一批改。
这么做有两个好处,第一个好处是:超值体验。
我们不是到点了,就巴不得让你把孩子给接走,而是会做更细致的辅导,体现出我们的负责,这也是家长所期望的。
然后家长在液晶屏上看到,老师确实在给孩子做辅导,也就很放心,在等待的过程中,孩子的家长就会互相讨论,这家机构确实认真负责,从此种下什么?正向心锚。
还有一个好处就是,家长在门口等候接孩子,会引发从众心理,其他家长看到就会想,怎么有这么多家长在等孩子呀,这家机构的教学质量和服务一定很好。
结果,就会有更多家长主动为孩子转学到这家辅导班。
你看,口碑,影响力就做出来了。
以上是对这家小学课外辅导机构,做的部分方案,还有一些细节不方便透露。
你对照一下,看看怎么套用到你的生意里。
关注亿谋商道!每期给你讲商业干货!
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